0

Мифы органического трейдинга. Часть первая

Органика в Украине с каждым годом приобретает большую популярность не только среди потребителей, но и среди тех, кто имеет целью начать новый бизнес. Лишь 1% всех земель в Украине сейчас находится под органическим сельским хозяйством. Тем не менее, существует немало мифов относительно органического трейдинга.

Мария Махновец
консультант по экспорту органической продукции,соучредитель Agroportex.bio

Учитывая тот факт, что спрос в Украине на органическую продукцию не такой большой как за рубежом, почти вся органическая продукция, что производится в Украине, ориентируется на экспорт. В 2016 году объем органической продукции, экспортируемой из Украины, составил около 300 тыс. т на сумму свыше $65 млн, а Украина зарекомендовала себя как один из важных органических поставщиков в мире. Основные страны импортеры органики из Украины остаются страны ЕС (Нидерланды, Германия, Великобритания, Италия, Австрия, Польша, Бельгия, Чехия, Болгария и Венгрия) и Швейцария. Хоть алгоритмы на экспорт в ЕС являются достаточно отработанными, экспортеров начинающих все равно вводят в заблуждение мифы, которые завесят трезво оценить риски первых поставок.

Сегодня я хочу познакомить вас с первой тройкой распространенных мифов:

Миф №1

Главное пройти сертификацию и получить сертификат «органик», а дальше продажи гарантированы
— Это миф и огромное заблуждение. Сертификат подтверждает, что весь процесс производства осуществляется согласно всех органических норм и требований ЕС (или другой страны) и соответствующий орган осуществляет данную проверку. «Органик» это все же не продукт, это процесс, который прослеживается на всех этапах-от поля до стола. Но все равно сертификата «органик», выданного органом сертификации недостаточно, если компания не занимается маркетингом. Некоторые покупатели вас возможно и найдут самостоятельно, но успех продаж будет зависеть в первую очередь от качественных характеристик продукта (ведь качество в этом сегменте более всего) и условий его хранения, от умения правильно вести деловую коммуникацию, правильно составлять контракт, от технической оснащенности предприятия, гибкости в условиях поставки и оплаты и т.д.

Более того, чтобы осуществить экспорт некоторых продуктов в ЕС и Швейцарии, поставщику необходимо будет предварительно пройти ряд процедур с отбором проб, отправить их на анализ в аккредитованную независимую лабораторию, чтобы еще раз засвидетельствовать статус «органик» на продукцию и осуществить долгожданный экспорт. Дальше будут проверки той же самой продукции в ЕС и ей конечно должны присвоить статус «органик» и разрешить свободное обращение.

Миф №2
Если существует доверие в начале деятельности между покупателем и поставщиком органической продукции, внешнеэкономический контракт – всего лишь формальность.
— О таких отношениях между покупателем и поставщиком мечтает каждый, но в реальной жизни с такими отношениями стоит долгая и кропотливая работа. Это отработанные процессы снабжения, которые, в большинстве случаев, начинаются с ошибок и разочарований.
Чтобы таких ошибок было как можно меньше, а риски были взвешены, юридически грамотно составленный внешнеэкономический контракт – это ваш единственный выход. Какими бы красивыми не казались отношения между обеими сторонами, когда дело доходит до поставки, эмоции отпадают в сторону и начинается бизнес.

Если в контракте четко не прописаны качественные характеристики продукции, количество/объем партии, прослідковуваність, условия поставки и оплаты согласно INCOTERMS, вид ранспорту, перечень документов на продукцию, пункты таможенного оформления и растаможивания товара, действия сторон в случае возникновения рекламаций по поводу качества товара,обязанности сторон, форс-мажор, процесс разрешения споров, реквизиты компании и другие важные для вас условия, будьте готовы, что в конечном результате вся ответственность и риски будут ложиться на ваши плечи.

Миф №3

Спрос на органическую продукцию из Украины превышает предложение, поэтому можно смело требовать высокой цены за свою продукцию

— Действительно спрос на органическое сырье из Украины есть большой, а экспортным объемам органик еще есть куда расти. Но непременно надо учитывать тот факт, что Украина не единственная на карте поставщиков и конкуренцию на данном рынке нашей продукции составляют Россия, Казахстан, Молдова и другие страны соседи. Более того, на некоторые нишевые культуры спрос вообще ограничен. Контракты и качество на них обсуждаются с поставщиками заранее.

Если мы говорим о первые поставки, экспортер заранее должен исследовать как ситуацию на рынке органик, так и на традиционном рынке: действительно большой спрос на товар, цены озвучиваются на рынке импортера, какое качество нужно обеспечить, которые являются тарифные и нетарифные барьеры, или имеются дополнительные требования страны к украинской органической продукции? От этого зависит ваше ценовое предложение!

Если ваша цена будет отличаться от той, что есть на рынке, это будет говорить о вашей несерьезности и неумение адаптироваться к быстрым изменениям. Скорее всего, такого поставщика иностранный партнер обойдет стороной. Если же покупатель готов платить такую цену – это будет означать, что поставщику придется брать все риски за товар и поставку на себя. Не ожидайте, что поставка будет из легких – данная цена включает ваши дополнительные расходы, чтобы удовлетворить все требования импортера.

Поставщику начинающему в начале своей внешнеэкономической деятельности я бы рекомендовала наладить все трейдинговые процессы с опытным импортером. Чаще всего – это пробная поставка с небольшим объемом, но здесь, хоть и по более низкой, чем вы в начале предлагали, цене, покупатель возьмет большинство рисков поставки на себя и поделиться лучшими практиками ведения внешнеэкономической деятельности, которые в дальнейшем вы сможете применять уже самостоятельно. Именно так, с помощью совместных компромиссов, постепенно выстраиваются долгосрочные надежные отношения между покупателем и поставщиком, и возрастающая со временем цена этом лучший показатель.

Какие еще мифы в продаже органической продукции существуют, читайте в моем следующем материале.

Бизнес партнерство и бизнес-идеи

Добавить комментарий